כל אחד מכם וודאי קיבל בעבר שיחת טלפון לתיאום פגישה של חצי שעה מזמנכם לטובת עזרה בניהול כספכם הפנסיונים. פגישות אלו הן למעשה פגישת היכרות בין סוכן הביטוח לבניכם, בעקבות לקוחות שפנו אלינו ושיתפו אותנו שהם קצת חוששים להיפגש, החלטנו למנות בפניכם את עשרת הדיברות לפגישה עם סוכן. הראו בקיאות בסעיפים אלו בפגישה הבאה שלכם עם סוכן ביטוח ובהכרח תצליחו להגיע לסוכן הנכון עבורכם ולהנות מהטבות פיננסיות המגיעות לכם בזכות.
כל סוכן והרישיון שלו (וחשוב שיהיה בתוקף)
כל סוכן ביטוח/ מתכנן פיננסי חייב רישיון ממשרד האוצר. הרישיונות מחולקים לפי סוגי המוצרים:
- רישיון אלמנטרי – בעל הרישיון יוכל לשווק לכם פוליסות ביטוח אלמנטרי (ביטוח דירה, תכולה, רכב, אופנוע, סירה וכו').
- רישיון שיווק תיקי השקעות – בעל הרישיון יוכל לשווק לכם אך ורק תיקי השקעות המנוהלים בבנק על ידי מנהלי השקעות מוסמכים.
- רישיון פנסיוני – זהו הרישיון הרחב ביותר, בעל הרישיון יוכל לשווק לכם קרנות פנסיה, קופות גמל וקרנות השתלמות, תיקי השקעות, פוליסות חיסכון ומגוון ביטוחים (ביטוחי חיים, משכנתה, אובדן כושר עבודה, ריסק ובריאות).
לפני שתחליטו לעבוד עם סוכן מסויים בקשו ממנו להציג בפניכם רישיון בתוקף, שימו לב שבעל הרישיון חייב לחדש אותו ולשלם אגרה שנתית. סוכן שאיחר לשלם את האגרה, כאילו ופעל ללא רישיון. לכן חובה לדרוש רישיון בתוקף!
יותר מדי חלקים בשרשרת
על מנת לייצר אפקט של גודל אל מול בתי ההשקעות, מרבית סוכני הביטוח פועלים בקבוצות הנקראות סוכנויות. סוכנות מאגדת את פעילותם של סוכנים רבים כ-סוכני משנה שלה וכך למעשה שותפה מלאה להצלחתם. שימו לב שמבנה זה הינו סביר ומקובל אך לעיתם נתקל במצבים בו יש יותר מדי גורמים בשרשרת, בקשו מהסוכן שלכם לפרוט את מבנה החברות בו הוא עובד והפעילו שיקול דעת בריא האם יש גורמים מיותרים בשרשרת.
בתי השקעות – כל המרבה הרי זה משובח
כפי שתיארנו בסעיף הקודם, סוכני ביטוח מתאגדים למסגרת של סוכנות ביטוח על מנת להפעיל לחץ על בתי ההשקעות וחברות הביטוח. ומכיוון שסוכני הביטוח עצמאיים, יש להם את הזכות לבחור עם איזה גופים לעבוד. וודאו עם הסוכן שלכם שהוא אכן עובד עם מרבית הגופים (בתי השקעות וחברות ביטוח).
מדוע זה חשוב? נניח שיש לכם קופת גמל של מיליון ש"ח המנוהלת בבית השקעות שאינו נמצא במקומות הראשונים לאותה תקופה, במידה והסוכן אשר מבקש לעבוד איתכם אינו עובד עם הגוף הנמצא במקום הראשון בתשואות, הוא בהכרח ינסה לכוון אתכם לגופים אחרים שאינם נמצאים בראשית טבלת התשואות.
הסעיף הזה הוא החשוב ביותר, סוכן שלא עובד עם מרבית היצרנים, כאילו וחסם לכם את האופציה לתשואה גבוהה יותר!
סוכן גדול, סוכן קטן
כאשר מגיע אלינו סוכן ביטוח, נרצה כמובן לשמוע שהוא מנהל מספר רב של לקוחות, זה בהחלט יקנה לנו הרגשת ביטחון ויעיד על המקצועיות שלו. אך לצד היתרונות של סוכן גדול ישנם גם חסרונות, רמת השירות תרד וזמינות הסוכן תפגע גם כן. חשוב שתבהירו לסוכן את רמת השירות אותה אתם מבקשים כבר בהתחלה, מרבית הסוכנים הגדולים נעזרים ברפרנטיות, אותן מנהלות תיקי לקוחות שמסייעות להם בעבודה השוטפת. מקסימות ככל שיהיו, הן אינן תחליף לסוכן ולכן במידה ואתם מרגישים שהסוכן שלכם לא מתייחס אליכם אולי כדאי שתשקלו לעשות שינוי.
"חיים ומוות ביד הלשון"
אבא שלי תמיד אמר לי, מה שלא כתוב, לא קיים. רובנו רוצים להאמין שהבטחה מילולית של מישהו כלפינו שווה זהב. אך בנושא כה רגיש כמו כספי הפנסיה שלכם אל תסתפקו בהבטחות ובקשו מהסוכן לשלוח לכם בכתב את סיכומי הפגישות שלכם איתו, הצעות שיווקיות ואפילו סיכומי שיחות טלפוניות.
לקוחות רבים פנו אלינו עם מקרים חריגים של הבטחות תשואה, דמי ניהול אפסיים ומגוון שלם של סיפורים והבטחות שקיבלו מהסוכנים שלהם במילולית ולא היו מגובים בכתב בשום מקום.
כפי שתיארנו בסעיף הראשון, כל סוכן חייב ברישיון ממשרד האוצר ולכן טעות רגולטורית תסבך את הסוכן עם משרד האוצר ותגרור קנסות ואף ביטול הרישיון. לכן בקשו מהסוכן לוודא את עצמו ולשלוח לכם בכתב כל הצעה, רק שתהיו בלב שקט.
השכלה אקדמאית ,קורות חיים והמלצות
הדרך לקריירה של סוכן ביטוח מגוונת, יש צורך בשש בחינות של משרד האוצר ותקופת התמחות אצל סוכן בכיר. רישיון ממשרד האוצר אומנם מספיק כדי לבצע את הפעולה השיווקית לפי חוק, אך מכיוון שאתם הלקוח, תרשו לעצמכם לבחון לעומק את עברו של הסוכן, האם יש לו השכלה אקדמאית רלוונטית שיכולה לסייע לו (בבנקאות, נדל"ן, עריכת דין או כלכלה) והאם התנסה בעבודה בתחום בעבר (בית השקעות, חברת ביטוח, בנק מוכר)
אל תהססו לבקש מהסוכן שלכם להציג את קורות החיים שלו ולספר איפה עבד וכיצד השיג את הרישיון המיוחל.
סעיף נוסף הוא ממליצים, דאגו לבקש מהסוכן שלכם כ-3 לקוחות ממליצים הדומים לכם בגודל הנכסים והפיזור. עברו איתם על הסעיפים שכתובים כאן וודאו שהסוכן אכן עומד בכל הקריטריונים והרוויח את העבודה שלכם.
לא להתעצל – בדקו את גובה דמי הניהול עם בית ההשקעות
מלבד התשואות, דמי הניהול הם השיקול העיקרי אצל רוב הלקוחות בנוגע להיכן להשקיע את כספם. ולכן חשוב לבדוק עם כל בית השקעות או חברת ביטוח, האם דמי הניהול שהציע לכם הסוכן הם באמת הטובים ביותר.
לכל בית השקעות יש מדרג דמי ניהול קבוע ונציג שירות לקוחות יוכל בשמחה להציג בפניכם את המדרג, כך תוודאו שהסוכן לא הציע לכם הצעה מופקעת ביחס למה שבית ההשקעות דורש בפועל.
יחד עם זאת חשוב לזכור! עבודה עם סוכן לעיתים תדרוש מכם תשלום דמי ניהול מעט גבוהים יותר. תוספת של עד 0.2% כדי לעבוד עם הסוכן שלכם, זוהי תוספת סבירה ומקובלת שבהחלט שווה את הערך המוסף שמציע לכם הסוכן. אך במידה ואתם נתקלים בפער גדול יותר, שווה בהחלט לשקול לבצע שינוי בסוכן שלכם.
לא הכל ביום אחד
עוד דרך לבחון האם הסוכן העומד מולכם ראוי לעבודה איתכם היא לפצל את סך הנכסים שלכם למקטעים, סוכן חסר סבלנות ייתכן וילחץ אתכם להעביר את כל הנכסים שלכם יחד בפגישה הראשונה (כספים נזילים, פנסיונים וביטוחים) במידה ואתם מרגישים לחץ מצד הסוכן לחתום על סך הנכסים שלכם באותה פגישה, ייתכן והוא אינו בעל הרגישות והסבלנות המתאימה לעבודה משותפת איתכם.
מה האינטרס שלו?
הרישיון הפנסיוני ניתן למגוון תפקידים בתעשייה, עובדי בתי השקעות נקראים "משווקים פנסיונים", עובדי בנק נקראים "יועצים פינסיונים" ועצמאים נקראים "מתכננים פיננסים" אז במי לבחור?
כל עובד שכיר בעל רישיון פנסיוני, מקצועי ככל שיהיה, נאמן לאותו גוף בו הוא עובד, משווק בית השקעות א' לעולם לא ימליץ לכם על בית השקעות ב' גם אם אותו גוף מציג תשואה גבוהה יותר. כנ"ל לגבי היועץ בבנק, גם לו יש ממונים מעליו המורים לו לאן לכוון את כספי הלקוחות, אל תמהרו להסיק שהעובדה שהבנקאי שלכם מכיר אתכם שנים משפיעה על שיקול דעתו. לעומת זאת, סוכן ביטוח עצמאי אשר מרוויח את לחמו משביעות הרצון של הלקוחות שלו, יוכל להמליץ לכם על פעולה שיווקית אשר מטיבה עמכם בלבד ומבלי להתחשב בגוף זה או אחר. בנוסף חייב הסוכן דין וחשבון למשרד האוצר במידה ויבצע פעולה שיווקית שלא לטובת הלקוח.
דאגו לשאול כל אדם אשר מדבר איתם על כספכם, מהו מודל העבודה שלו? האם הוא שכיר או עצמאי?
הראה בקיאות – הכן את עצמך למפגש
העצה הטובה ביותר שאוכל לתת לכם והחשובה ביותר היא להתכונן! במידה וקבעתם פגישה עם סוכן, קחו רגע לאסוף את כל הדוחות שקיבלתם מבתי ההשקעות וחברות הביטוח, סמנו את דמי הניהול, תשואות ואת המוצרים שיש לכם. קראו בכלכליסט, דה מרקר וגלובס מי הם בתי ההשקעות המובילים השנה ורשמו בפניכם שאלות. לא רק שזה יעזור לסוכן להעביר את הפגישה במקצועיות יתרה אלה גם יבהיר לו איזה סוג לקוחות אתם.
כמו כל תחום בחיינו, אנו שואפים לעבוד עם אנשי מקצוע הטובים ביותר. בתחום הרכב, הבית, הרופאה וכו'. גם כאן נרצה לעבוד עם הטובים בתחום על מנת שנוכל לייצר לעצמנו שקט וחופש כלכלי, שנהיה בטוחים שיש מי ששומר עלינו לעת הפרישה שלנו לפנסיה. אנא שמרו את הרשימה הנ"ל וצאו לדרך למצוא מתכנן פיננסי המתאים לכם. בהצלחה!
